Versterk je commerciële slagkracht: zes groeikansen voor sales in het MKB
Strategische inzichten uit onderzoek onder meer dan 200 commerciële leiders
In veel MKB-bedrijven draait verkoop sterk op ervaring, netwerk en ondernemerschap. Maar wie commerciële slagkracht wil versterken en schaalbaar wil groeien, heeft baat bij structuur, inzicht en klantgerichtheid. Uit onderzoek onder commerciële professionals in het MKB komen zes concrete groeikansen naar voren.
1. CRM-discipline verhoogt overdraagbaarheid en continuïteit
Klantinformatie gestructureerd vastleggen in CRM zorgt voor overdraagbaarheid, inzicht en sturing. Wanneer CRM correct wordt gebruikt, zijn verkoopkansen beter zichtbaar, opvolging consistenter en klantinteracties betrouwbaarder.
Gemiddelde CRM-discipline per verkooptype (schaal 1–6):
-
New business: 4.1 (68%)
-
Consulting sales: 3.8 (63%)
-
Relatiebeheer: 3.4 (57%)
-
Productverkoop: 3.3 (55%)
Wat het oplevert:
Overdraagbare klantkennis, datagestuurde salesaansturing en hogere betrouwbaarheid richting klant.
Advies:
Stel duidelijke CRM-richtlijnen op. Koppel CRM-gebruik aan prestatie-indicatoren en gebruik de data actief in coaching en rapportages.
2. Meetbare salesprocessen vergroten grip en voorspelbaarheid
Hoewel het belang van het salesproces hoog wordt gewaardeerd (gemiddeld 5.0 op 6), blijft de meetbaarheid ervan achter (gemiddeld 4.0). Veel organisaties kennen de omzet, maar hebben beperkt inzicht in de tussenliggende stappen.
Wat het oplevert:
Betere conversie, snellere bijsturing, kortere doorlooptijden en effectievere salescoaching.
Advies:
Breng het salesproces in kaart in fases. Koppel meetpunten en KPI’s aan elke fase en werk met een dashboard dat realtime inzicht biedt.
3. Structuur versterkt de effectiviteit van consultative selling
Consultative selling is dominant in het MKB: het verkopen van kennis, advies en oplossingen. Deze vorm vraagt om processtructuur en consistente begeleiding.
Wat het oplevert:
Minder afhankelijkheid van individuele verkopers, snellere overdracht, schaalbaarheid en betere klantbegeleiding.
Advies:
Train sales op funnelmanagement, besluitvormingsdynamiek en procesbegeleiding. Ondersteun dit met templates, checklists en CRM-structuren.
4. Consistente salesontwikkeling verhoogt de teamperformance
Salesontwikkeling is essentieel voor wendbaarheid en prestatie. Organisaties die hierin investeren, bouwen aan duurzame verbetering. In veel bedrijven gebeurt dit echter nog ad hoc of projectmatig.
Wat het oplevert:
Gelijkmatiger teamresultaat, snellere onboarding, hogere motivatie en lagere verlooprisico’s.
Advies:
Ontwikkel een groeiplan per salesrol. Plan vaste reflectie- en trainingsmomenten, combineer vaardigheden met proceskennis.
5. Aandacht voor productverkoop creëert directe omzetkansen
Productverkoop scoort het laagst qua aandacht en CRM-structuur, terwijl hier vaak snelle en herhaalbare omzet te realiseren is.
Wat het oplevert:
Snelle cashflow, eenvoudiger schaalbare omzetstromen en lagere verkoopkosten per transactie.
Advies:
Breng productverkoop in kaart als aparte stroom. Automatiseer opvolging en offerteprocessen, en richt CRM specifiek in op dit type verkoop.
6. Sterkere klantbeleving door proces en structuur
Een gestructureerd verkoopproces draagt direct bij aan een betere klantbeleving. Wanneer opvolging tijdig is, communicatie transparant en het hele team toegang heeft tot klantdata, voelt de klant zich professioneel geholpen.
Wat het oplevert:
Hogere klanttevredenheid, meer herhaalaankopen, sterkere klantrelaties en hogere aanbevelingsbereidheid.
Advies:
Maak CRM het centrale punt van alle klantinteractie. Automatiseer herinneringen en opvolging. Vraag structureel om feedback en gebruik dit in het verkoopproces.
Conclusie
MKB-organisaties hebben doorgaans goed zicht op omzet via ERP, maar missen vaak grip op het verkoopproces zelf. Door CRM-discipline, meetbaarheid, processtructuur, ontwikkeling én klantbeleving integraal te versterken, ontstaat een commerciële organisatie die schaalbaar, wendbaar en klantgericht is.
Samenvatting: zes groeikansen op een rij
Onderzoek, "Succes en falen in Sales" ®MoreProfit
